WEB-B2B

Web-b2b-Vertrieb funktioniert erfolgreich bei allen endverbrauchernahen Produkten oder Dienstleistungen. Man versteht darunter die nachhaltige Steigerung des Business-to-Business-Vertriebs unter aktiver Einbeziehung des Endverbrauchers.

Web-b2b-Vertrieb für Industrie und Handel

Gleich für welches Produkt oder welche Dienstleistung, der Business to Business – Vertrieb bedeutet Ressourcenverschleiß. Vor allem bei sich immer ähnlicher werdenden Produkten oder Dienstleistung fällt die Abhebung vom Wettbewerb zunehmend schwer oder reduziert die Marge. Abverkäufe mit und durch das Internet sind zwar der Traum, ihr prozentualer Anteil lässt aber meist zu wünschen übrig.

Dabei gibt es eine Lösung für endverbrauchernahe Produkte und Dienstleistungen: der Web-b2b-Vertrieb. Das bedeutet, dass der Endverbraucher für den Abverkauf der eigenen Produkte und Dienstleistungen „eingespannt“ wird. Diese Idee folgt einem einfachen Prinzip:

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Im Wesentlichen folgt der traditionelle Vertrieb den Regeln des Push-Marketings. Der Web-b2b-Vertrieb schaltet parallel dazu ein Pull-Marketing unter Einbeziehung des Endverbrauchers zu. Dabei erzeugt der Endverbraucher beim Industrie-/Handelskunden die gewünschte Nachfrage. Das bewirkt bei Bestandskunden deutliche Umsatzsteigerungen und beim potentiellen Neukunden ein verstärktes Interesse am Produkt oder an der Dienstleistung. Dabei kann es sich durchaus um sehr spezielle Dienstleistungen oder Nischenprodukte handeln.

Das Funktionsprinzip des Web-b2b-Vertriebs

Bei vielen endverbrauchernahen Produkten oder Dienstleistungen hat der Industrie- / Handelskunde die Möglichkeiten des Internets hinsichtlich der Auffindbarmachung seiner eigenen Dienstleistung entweder nicht erkannt und / oder nicht umfänglich genutzt.

Ein einfaches Beispiel:

Nicht einmal 50 Prozent der Maler- und Anstreicherbetriebe in Deutschland verfügen über eine eigene Homepage. Sie sind davon überzeugt, dass die traditionelle „Mund-zu-Mund-Propaganda“ als Marketinginstrument ausreicht. Wenn es nicht mehr weitergeht, werden in lokalen kostenlosen Verteilblättern Anzeigen geschaltet. Auf die speziellen höherwertigen Leistungen des Betriebs (Stuckarbeiten oder ähnliches) wird nach außen hin de facto nicht hingewiesen.

Die Lösung für den Handel mit Farben und Lacken wäre einfach. Dazu bräuchte man lediglich eine „Anstreicher-Maler-Suche“ im Internet installieren, um dort seine Kunden mit ihren speziellen Leistungen für den Endverbraucher auffindbar zu machen. Es handelt sich also um ein Endverbraucher-Portal. Das hört sich kompliziert und aufwändig an, ist es aber nicht.

Ein existentes Beispiel:

Es ist hinlänglich bekannt, dass man mit Zahnimplantaten viel Geld verdienen kann. Deshalb macht ein international renommierter Hersteller von Zahnimplantaten seine Kunden, also Zahnärzte, Oralchirurgen und Mund-, Kiefer-, Gesichtschirurgen mithilfe eines Patientenportals „Zahnimplantate-Behandlersuche“ für interessierte Patienten auffindbar. Dieses Portal rankt zu vielen Themen rund um Zahnimplantate in vielen deutschen Städten bei der Google-Suche auf der ersten Seite.

Diese Vorgehensweise hat für diesen Hersteller zwei Vorteile:

  1. Er steigert seinen Produktabverkauf, denn potentielle Patienten fragen in „seinen“ Kundenpraxen Zahnimplantate nach.
  2. Er erleichtert seinem Vertrieb die Neukundengewinnung, weil er seinem potentiellen Zahnarztkunden berechtigt verspricht, ihn bei der Gewinnung dieser „teuren“ Patienten zu unterstützen.

Es gibt noch eine Reihe weiterer Vorteile dieses Prinzips, die weiter unten genannt werden sollen.

Absatzsteigerung durch Stützung des Kundenmarketings

Die oben genannten Beispiele verdeutlichen, dass der Abverkauf seines Kunden, weil dieser im Internet besser für Patienten auffindbar wird. durch die Auffindbarmachung im Internet gesteigert werden kann. Und sie lassen sich auch über einen Zeitraum von nur 6 Monaten quantifizieren, denn Umsätze sprechen eine deutliche Sprache.

Für die vertriebliche Planung ergeben sich noch weitere Vorteile: Man kann nicht nur kontrollieren, ob ein Kunde von einem Endverbraucher gefunden wurde, sondern auch zu welchem Thema / Produkt / Dienstleistung. Ihr Kunde kann Ihnen also nicht mehr einfach pauschal erklären, er hätte für dieses oder jenes höherwertige Produkt nicht die richtige Klientel. Sie wissen es besser und können ihn gezielt unterstützen.

Ein ganz wesentlicher weiterer Vorteil sind „papierlose“ Rabatt- und Werbeaktionen, die direkt auf den Endverbraucher abzielen. Mit Hilfe eines Coupon-Systems wird der Endverbraucher zum Kunden „gelotst“. Dort löst er einen Coupon ein, der ihm einen zusätzlichen Rabatt für den Fall verspricht, dass Ihr Kunde diesen Rabattcoupon bei Ihnen einlöst. Die möglichen Coupon-Tracking-Systeme stellen zudem sicher, dass Ihr Kunde nicht Ihre Portalleistung in Anspruch nimmt, ohne dann auch bei Ihnen zu kaufen. Gerne erläutern wir Ihnen diesen Sachverhalt im Detail.

Zusätzliche Verkaufsargumente

Allein die Auffindbarmachung Ihres Kunden mit all seinen Leistungen im Internet ist ein starkes zusätzliches Verkaufsargument, denn diesen USP kann Ihr Wettbewerber nicht bieten. Was kann ein Endverbraucher-Portal sonst noch leisten:

  1. Es bietet Ihrem Nicht-Kunden die Möglichkeit, sich dort listen zu lassen. Dann liegt es an Ihnen, einen Kunden aus ihm zu machen.
  2. Sie können in von Ihnen festgelegten Regionen für neue Produkte oder Dienstleistungen Marktforschung betreiben, und zwar sowohl in Richtung Ihres Kunden als auch in Richtung des Endverbrauchers.
  3. Sie können Ihren Kunden in ländlichen Gebieten eine Reichweitenerhöhung anbieten. Somit wird er in einer von Ihnen festzulegenden Region (Musterdorf 1 + Musterdorf 2, etc.) auffindbar gemacht.

Ausbau der Marktposition

Wer immer gleich wo ein funktionierendes Endverbraucher-Portal betreibt, der hat das vertriebliche Werkzeug in der Hand, seine Marktposition auszubauen und nachhaltig zu verbessern, denn auch für Google gilt „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“. Je länger sich Ihr Wettbewerber Zeit lässt, umso weiter ist für ihn der Zug abfahren. Da reicht es für Ihren Mitbewerb nicht, einfach nur einen Nachbau Ihres Endverbraucher-Portals zu installieren, denn bei Google zählt eben auch die Domain-Historie.

Das übliche „Aber“: Wo ist der Haken?

Ehrlich: Es gibt keinen. Der Web-B2B-Vertrieb funktioniert jedoch am besten bei endverbrauchernahen Produkten, die Ihre Kunden regelmäßig bei Ihnen nachbestellen. Denn in diesem Segment können Sie die Erfolge am schnellsten und exakt analysieren.

Das bedeutet allerdings nicht, dass es keine Rückfragen oder Bedenken gibt. Deshalb fragen unsere Kunden/Partner vor Beginn oftmals ähnliche Fragen, wie zum Beispiel:

  • Was passiert, wenn zwei oder mehr Kunden in einer Stadt/Region gleichwertig sind und wir keinen davon verprellen möchten?
  • Wer steht dann an der ersten Stelle?
  • Droht uns dabei ein Konflikt mit meinen Kunden?
  • Was passiert, wenn unser Kunde davon profitiert, aber nicht bei uns bestellt oder gar zur Konkurrenz wechselt?
  • Funktioniert das auch, wenn unser Kunde keine eigene Internetseite hat?
  • Müssen wir das Vorgehen im Einzelnen mit unseren Kunden besprechen?
  • Wem gehört das Ganze? Wer ist Eigentümer des Portals?
  • Wie können wir verhindern, dass der Wettbewerb all unsere somit vermeintlich veröffentlichten Kundendaten ausliest und gezielt angeht?
  • Wir möchten Exklusiv-Partner sein und verhindern, dass unser Wettbewerb dasselbe System von Ihnen kauft und uns das Wasser abgräbt.
  • Ab wann – und wie – sind Erfolge messbar?
  • Sind wir Ihnen schutzlos ausgeliefert?
  • Was kostet es und gibt es versteckte Zusatzkosten?
  • Wenn das System so gut funktioniert, warum haben wir vorher noch nie davon gehört?

Diese Fragen sind alle verständlich und natürlich möchten die meisten vor allem der Präferenzfrage aus dem Wege gehen. Niemand verlangt von Ihnen, dass Sie sich nach außen hin als Portalbetreiber zu erkennen geben. Wird das Endverbraucher-Portal von einem Dritten geführt, so erhöht dies für den Endverbraucher den Anschein der Neutralität. Die Frage der Exklusivität versteht sich von selbst: Wir möchten in einem Segment nur genau mit einem Partner zusammenarbeiten.

Möchten Sie Antworten auf die anderen Fragen oder haben weitere „Abers“? Dann rufen Sie uns unter Telefon:0211 – 280 722 65 an und vereinbaren Sie einen Termin für eine kostenlose Erstberatung. Wir sind nur einen Anruf von Ihnen entfernt.

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